Marc Van der Linden (FIT): “Dek je financieel in als je zakendoet in het buitenland.”

Durf de stap te zetten, maar niet onvoorbereid

Veel kmo’s twijfelen om op een structurele wijze naar het buitenland te trekken. De concurrentie met grote bedrijven kan moordend zijn. Ook al hebben kmo’s vaak geen breed aanbod, toch  hebben vele ongetwijfeld een aantal troeven. Een kmo met een innovatief product is wendbaarder en flexibeler dan een multinational. Maar een kmo kan financieel kwetsbaarder zijn, zeker als het over internationaal ondernemen gaat. Daarom is het belangrijk dat exporteurs hun rechten kennen bij wanbetaling van een buitenlandse klant.

Vragen over internationaal ondernemen

“Daarom heeft FIT de publicatie samengesteld ‘101 Vragen over internationaal ondernemen’. Dit boekje geeft antwoord op de meest gestelde vragen over internationaal ondernemen.. Marktkeuze, marketing, logistiek, financiën, partnering in het buitenland, alles komt aan bod.”

Wat te doen bij wanbetaling?

Marc Van der Linden: “Bij wanbetaling door een klant kan je best een beroep doen op een incassobureau met internationale ervaring en een netwerk van kantoren en agenten. Deze bureaus benaderen debiteuren in hun moedertaal, communiceren snel en gericht en houden rekening met de plaatselijke wetgeving en richtlijnen. Zo verloopt de invordering efficiënt en liggen de kosten een stuk lager dan wanneer je je lot in handen van een advocaat zou leggen.”

Think global and act local

In de praktijk komt het erop aan globaal te denken en lokaal te doen. De plaatselijke kantoren en agenten trachten steeds tot een minnelijke schikking te komen, wat in vele gevallen meteen resultaat oplevert. “Lukt dit toch niet, dan starten ze een lokale gerechtelijke procedure en worden de vooruitgang en de gemaakte kosten bewaakt en in detail gerapporteerd. Natuurlijk maakt het incassobureau de geïncasseerde gelden na ontvangst onmiddellijk aan de schuldeiser over”, zegt Van der Linden.

Hoe zich indekken tegen internationale betalingsrisico’s?

“Aan de basis ligt een goed credit management”, gaat Marc Van der Linden verder. De grote pijlers somt hij als volgt op:

• een goede segmentering van de markt waarop je bedrijf zich concentreert;
• goede handelsinformatie over je zakenpartners;
• een duidelijk acceptatiebeleid;
• correcte en duidelijke facturatie;
• kwalitatief contractmanagement: duidelijke contractuele afspraken, internationaal afdwingbaar, ...;
• een efficiënt intern opvolgingstraject en dat betekent investeren in technologie en medewerkers;
• en als je een contract tekent, probeer dan het risico van niet-betaling te beperken door de risicograad te evalueren.

Welke mogelijkheden zijn er om risico’s af te dekken?

Marc Van der Linden: “Misschien gaat je klant akkoord om vooraf te betalen. Indien niet, dan kan je bankkredietverslagen van je klant opvragen of kies je voor een L/C-regeling met het bedrijf. In het geval van L/C stand-by, kies je voor een hybride techniek die het documentair krediet en de bankgarantie combineert.”

Een kredietverzekering is ook een optie. “Hiermee kan je je verzekeren tegen het risico van niet-betaling. Omdat ook de goede risico’s worden afgedekt, is dit vaak een dure optie”, voegt Van der Linden eraan toe.
Met factoring draag je je schuldvorderingen over aan een factoringvennootschap die de inning doet. Tenslotte is er nog ‘importforfaiting’, een financiering zonder verhaal van de uitgestelde betalingsverbintenis onder een documentair krediet import. “Hierdoor ben je vrij van elk verhaalsrecht door de bank als jouw klant zijn betaling niet kan uitvoeren”, zegt Marc Van der Linden.

Waar informatie inwinnen over de kredietwaardigheid van internationale klanten?

“Voor informatie over het betalingsgedrag en de kredietwaardigheid van potentiële klanten kan je terecht bij verzekeringsmaatschappijen, banken of handelsinformatiebureaus. Die laatste verstrekken kredietrapporten over bedrijven verspreid over de hele wereld. Die kredietrapporten bevatten gegevens over de financiële toestand van je klant, commerciële informatie, informatie over de oprichters, de eigenaars en bestuursleden, eventuele faillissementen in het verleden, betalingservaringen en kredietadvies”, licht Marc Van der Linden toe.

Handelsinformatiebureaus maken ook gebruik van niet-officiële bronnen. Ze volgen de pers op de voet, contacteren de bedrijven en verzorgen telefonische interviews. Op zoek gaan naar handelsinformatie van buitenlandse bedrijven is vaak moeilijk en heeft uiteraard een prijskaartje.
“Via de cel Reglementering van Flanders Investment & Trade kan je soms bepaalde handelsinformatie bekomen. Dit hangt echter in grote mate af van de bronnen waarop FIT een beroep kan doen. Kredietwaardigheid volgt Flanders Investment & Trade niet op”, besluit Marc Van der Linden.