“Alleen zo bewerkstellig je een definitieve gedragsverandering bij je verkopers”

Walter Spruyt en Francis Herssens van Salesguide zijn twee heel enthousiaste mensen die twaalf jaar geleden, met een flink pak ervaring op zak, de handen in elkaar hebben geslagen om verkopers, accountmanagers en andere commerciële mensen te gaan coachen. Concreet gaan Walter en Francis daarbij samen met hun coachees de baan op, om echte klanten te gaan bezoeken. Francis staat daarnaast ook tussen de verkopers in de showroom."Salesguide vindt rollenspellen en filmpjes beperkt en dikwijls te artificieel. Alleen in het echte leven én met individuele doorgedreven coaching bewerkstellig je een definitieve gedragsverandering bij je verkopers en boek je snel resultaat", aldus de coachen.

Walter Spruyt is ingenieur in de biochemie, maar heeft deze functie nooit uitgeoefend. Hij wilde graag verkoper zijn. Walter Spruyt: "De eerste drie jaar heb ik in pure prospectie gewerkt. Later werd ik actief als internationaal sales manager en zette ik samen met importeurs dealernetwerken op in heel Europa." Francis Herssens was lid van het directiecomité van Ford Motor met een zeer gevarieerde ervaring in kmo-bedrijven. Met Salesguide coachen ze verkopers in real life.

Training ≠ coaching

Francis Herssens: "Er is een wezenlijk verschil tussen trainen en coachen. Trainen is het overbrengen van kennis en vaardigheden. Maar het is niet omdat je op een training iets geleerd hebt, dat je het ook kan toepassen in het veld. Coachen is mensen individueel tips geven en bijsturen en zorgen dat ze definitief ten goede veranderen. We zijn niet bang om verkopers uit hun comfortzone te schudden."

Francis en Walter merken dat in de praktijk verkopers er vaak niet in slagen om een verkoop af te ronden, dat ze niet de juiste vragen aan hun klanten stellen of dat ze hun verkoopprijs niet voldoende kunnen verdedigen.

Iedereen kan verkopen

Walter Spruyt: "Of je als verkoper geboren wordt? Dat is een verkeerde vraag. Het gaat erom of je verkoper wil zijn. Iemand die verkoper wil zijn, zelfs al heeft hij of zij daar niet echt het talent voor, kan een goede verkoper worden. Verkopen is immers een vak, zoals timmerman of elektricien, dat kan aangeleerd worden. Het vak beantwoordt aan psychologische en rationale wetmatigheden."

Persoonlijke handleiding

Elke coachee ontvangt van Salesguide na het coachen een persoonlijke handleiding met individuele tips en tricks. De opdrachtgever ontvangt een kopie van deze handleiding. Walter en Francis schreven ondertussen ook een aantal boeken. Van hun basiswerk 'Operationele verkoop' gingen ondertussen al 7500 exemplaren over de toonbank.