De belangen van sales en credit management verzoenen: sleutel tot succes!

Spanningen tussen sales en credit management

Spanningen tussen sales en credit management zijn op het eerste zicht onvermijdelijk. De prioriteit van sales ligt immers bij omzetvergroting voor het bedrijf. Binnengehaalde contracten zijn daarvan de graadmeter, zonder dat ze kijken naar de uiteindelijke betaling door de klant. De focus van credit management ligt net op het bewaken van de liquiditeit: deze afdeling wil het aantal uitstaande vorderingen en wanbetalingsrisico’s zo veel mogelijk beperken om het voortbestaan van de organisatie te waarborgen. Sales en credit management lijken dus tegengestelde belangen te hebben.

Als twee honden vechten om een been …

Te weinig overleg leidt in dit geval tot misverstanden. Zo zijn de meeste salesmedewerkers zich niet bewust van de complexiteit van incassoprocessen. En credit managers begrijpen dan weer niet onder welke druk hun salescollega’s staan.  

Eén van de knelpunten is dat het salesteam doorgaans de onderhandelingen over de betalingsvoorwaarden voert. Dit kan echter leiden tot een wirwar aan voorwaarden, waarbij één klant soms bij elke nieuwe aankoop andere condities krijgt voorgeschoteld. Als het op betalen aankomt, heeft de klant dan vaak tal van excuses bij de hand om de betalingstermijn zo lang mogelijk te rekken. Intussen staat de vordering nog steeds open en verliest de afdeling debiteurenbeheer kostbare tijd, omdat ze moeten nagaan of de klachten van de klant gegrond zijn. Niemand is daarbij gebaat.

Een ander belangrijk aandachtspunt is het feit dat salesteams te maken krijgen met externe marktomstandigheden. “De markt vraagt om deze voorwaarden” en “onze concurrenten doen het ook” zijn gebruikelijke argumenten. Het kan echter een probleem worden voor je credit management als het salesteam zich bij een betalingsgeschil achter de klant opstelt om te voorkomen dat de zakelijke relatie schade oploopt.

Krachten bundelen

Een krachtenbundeling tussen sales en credit management is beslist een goede zaak, met voordelen voor beide partijen en voor je bedrijf. Sales beschikt over waardevolle informatie over klanten die het werk van credit management faciliteert, zodat goede klantenrelaties behouden kunnen blijven. De dienst debiteurenbeheer kan op haar beurt het verkoopsteam inzicht geven in de kredietwaardigheid van leads en hen helpen dubieuze afnemers te vermijden. Kortom, nauwe samenwerking tussen de twee disciplines is cruciaal als je als bedrijf de balans wilt vinden tussen wanbetalingsrisico en verkoopbeleid. Wanneer de twee partijen samenwerken, maak je meer winst en verbeter je je liquïditeit.

Een betere samenwerking tussen credit management en sales: hoe doe je dat?

Formuleer duidelijke richtlijnen
 

Een evenwichtig risico- en verkoopbeleid biedt een geweldige mogelijkheid om zowel de winst als de liquiditeit te verhogen. Zorg dus dat je het belang van credit management en sales binnen de bedrijfsstrategie vastlegt. Stel vervolgens heldere doelen, bijvoorbeeld door een hogere verkoop te koppelen aan strengere procedures voor kredietbeoordeling. Stel ook transparante richtlijnen op voor de samenwerking tussen beide afdelingen, zodat alle partijen zich bewust zijn van het belang hiervan en van de bijbehorende processen.

Geef aan wat het gemeenschappelijke belang is

Formuleer duidelijke, wederzijds bindende voorwaarden voor zowel sales als credit management. Dan weten alle betrokkenen dat de volgende factoren binnen het gemeenschappelijke kader vallen:

• beoordeling van de kredietwaardigheid van potentiële, bestaande en nieuwe klanten;
• voorwaarden voor levering en betaling (verkoopprijs, betalingscondities, kortingen);
• kredietfaciliteiten;
• procedures voor het afhandelen van achterstallige betalingen;
• procedures voor wanbetaling als gevolg van niet-nakoming of klachten;
• aanmaningsbrieven en incassoactiviteiten.

Organiseer gezamenlijke workshops

Een workshop biedt beide partijen een uitstekende gelegenheid om hun eigen invalshoek te bespreken, eventuele problemen aan te pakken en te kijken naar wederzijdse oplossingen op terreinen als het betalingsgedrag van specifieke klanten, problemen rond de hoogte van kredietlimieten of uiteenlopende kredietbeoordelingen.

Deel je klantinformatie

Credit management zou het salesteam regelmatig kunnen rapporteren over vervaldagen en betalingsachterstanden. Je kunt ook afspreken dat geplande schriftelijke of telefonische aanmaningen altijd gedeeld en besproken worden. Zo’n overlegmoment biedt de salesmedewerkers meteen de gelegenheid om te zeggen welke specifieke voorwaarden ze bij een bepaalde deal hebben afgesproken of welke klachten er door een klant zijn ingediend.

Zorg voor een prestatiegebonden beloning

Je zou verkoopscommissies kunnen koppelen aan een betaalde rekening in plaats van aan een getekend contract. Zo komen salesmedewerkers niet in de verleiding deals te sluiten met wanbetalers. Dit kan een enorme verandering betekenen in de kredietcultuur van je bedrijf.

Hoe nu verder?

Slimme bedrijven hebben ontdekt dat een nauwe band tussen credit management en sales cruciaal is voor een gezonde bedrijfsbalans. Het schept vertrouwen, maakt voor iedereen inzichtelijk onder welke druk de andere afdeling staat en stimuleert een gezonde salesomgeving. Hoe wij dit weten? Bij Atradius is het onze taak bedrijven te helpen hun producten en diensten veilig en onder kredietvoorwaarden te verkopen. Elk jaar weer helpen we duizenden bedrijven wereldwijd met het verbeteren van hun debiteurenbeheer. Ook jouw bedrijf?

Lees ook

• Gratis whitepaper met 50 tips en tricks voor een vlotter credit management binnen je kmo
• Garanties en borgstellingen: goed voor je bedrijf en je klanten