Kris Mercelis (Edebex): “Hoe sneller je nieuwe business aanneemt, hoe groter je voorfinancieringskost”

​Een transportbedrijf met volle orderboeken, nieuwe klanten en steeds meer kilometers: dat klinkt als een onderneming die financieel op kruissnelheid zit. Toch? Niet noodzakelijk. Net groei kan de cashflow in transport stevig onder druk zetten. Kris Mercelis, CEO van Edebex, ziet hoe de kloof tussen kosten betalen en inkomsten ontvangen gezonde ondernemingen voor een lastige keuze plaatst. “Als je daardoor een andere klant niet kunt aannemen, is de opportuniteitskost gigantisch.”

Kris Mercelis kent bedrijfsfinanciering van binnenuit. Voor hij ruim een jaar geleden CEO van Edebex werd, bouwde hij ongeveer twaalf jaar ervaring op bij BNP en ING. Daar structureerde hij financieringen of stuurde hij teams aan die financieringsoplossingen uitwerkten voor kmo’s en grote ondernemingen, waaronder factoring. Vervolgens werkte hij vijf jaar bij een fintech gespecialiseerd in internationale betalingen.

Vandaag staat hij aan het hoofd van Edebex, een Belgische fintech die via een digitale marktplaats ondernemingen de mogelijkheid biedt om geselecteerde openstaande B2B-facturen te verkopen. Zijn ervaring leert hem vooral één ding: winst, groei en beschikbare cash lopen lang niet altijd gelijk.

Waarom groei je cashflow in transport onder druk zet

Je rondt vandaag een transportopdracht af. De diesel is betaald, je chauffeur moet zijn loon krijgen, de leasing van je vrachtwagen loopt verder en ondertussen dient de volgende opdracht zich al aan. Je stuurt je factuur uit. En dan wacht je. Dertig dagen. Zestig dagen. Soms negentig dagen.

Precies daar ontstaat volgens Mercelis een structurele uitdaging voor de cashflow in transport. “Op het moment dat de kosten omhooggaan en je vervolgens nog een aantal weken op de betaling van je facturen moet wachten, krijg je het moeilijker om zaken te blijven doen. Zeker wanneer je nieuwe opdrachten wilt aannemen.”

De transport- en logistieke sector voelt die spanning extra sterk. De marges liggen vaak scherp, terwijl tal van uitgaven niet wachten tot de klant betaalt. Denk aan brandstof, chauffeurs, onderaannemers, leasing en onderhoud. Sommige chauffeurs krijgen bovendien wekelijks hun loon. Groei vergroot vervolgens de behoefte aan werkkapitaal.

Meer ritten vragen meer brandstof. Een extra klant vergt misschien een bijkomende chauffeur of bestelwagen. Meer volume betekent dus dat je eerst meer geld uitgeeft. De opbrengst volgt later. Dat levert een merkwaardige tegenstelling op: commercieel succes kan je financiële bewegingsruimte tijdelijk verkleinen.

“De klant wil zelf zijn liquiditeit ook niet te snel gebruiken”

Kun je klanten dan niet gewoon sneller laten betalen? Uiteraard kun je daarover onderhandelen. Alleen lopen de belangen niet altijd gelijk. “Je kunt proberen om klanten binnen de week te laten betalen en daarvoor bijvoorbeeld een korting toe te kennen”, legt Kris uit. “Maar we zien dat veel debiteuren hun betaaltermijnen net verder willen leggen, zodat ze zelf hun liquiditeit niet te snel hoeven te gebruiken.” Daar komt nog bij dat een korting voor snelle betaling eveneens geld kost.

De vraag luidt bijgevolg niet alleen: wat kost financiering? Je moet ook bekijken wat wachten je kost. Stel dat je een interessante nieuwe klant moet weigeren omdat je onvoldoende middelen hebt om extra diesel of een bijkomende chauffeur voor te financieren. Dan mis je niet alleen die ene factuur. Mogelijk laat je een commerciële relatie en toekomstige omzet liggen. “Als je daardoor een andere klant niet kunt aannemen, omdat je bijvoorbeeld geen extra chauffeur of extra diesel kunt betalen, is die opportuniteitskost gewoon gigantisch.”

Cashflow in transport vraagt flexibiliteit, geen standaardoplossing

Een klassieke reflex bij problemen met de cashflow in transport bestaat erin naar de bank te stappen. Alleen kijkt een bank volgens Kris in de eerste plaats naar het risicoprofiel van jouw onderneming. Dat hoeft niet altijd het volledige verhaal te vertellen. Misschien zijn je eigen financiële mogelijkheden beperkt, terwijl je werkt voor een grote, kredietwaardige klant. Je hebt de opdracht uitgevoerd. Je hebt gefactureerd. Alleen staat het geld nog niet op je rekening.

Edebex vertrekt vanuit een andere benadering. De onderneming kijkt bij de verkoop van een factuur naar de kredietwaardigheid van de debiteur: jouw klant. Past die binnen de criteria, dan kan Edebex de factuur tot 100 procent financieren, met aftrek van de kosten. Via de cashflowoplossing van Edebex verkoop je daarvoor een geselecteerde, niet-vervallen B2B-factuur via de online marktplaats. Na afronding ontvang je het geld al na enkele dagen. Je klant betaalt vervolgens op de vervaldatum aan Edebex.

Belangrijk daarbij: je hoeft niet meteen je hele klantenportefeuille over te dragen. “Of een transporteur nu een heel beperkte, eenmalige behoefte heeft of iedere maand recurrent wil financieren: dat kan”, verduidelijkt Kris. “We verwachten niet dat hij zich voor een jaar engageert of meteen al zijn facturen op al zijn klanten overdraagt.” Gebruik je de oplossing een tijdlang niet? Dan verkoop je geen facturen en betaal je voor die facturen ook geen financieringskosten.

Wanneer weegt wachten zwaarder dan de kost?

Facturen vroeger in cash omzetten heeft uiteraard een prijs. Die ligt voor een factuur met een looptijd van 30 tot 60 dagen doorgaans tussen 2 en 4,5 procent van het factuurbedrag. Dus waarom zou je daarvoor betalen als het geld uiteindelijk toch naar je onderneming komt? Omdat je volgens Kris de verkeerde vergelijking maakt wanneer je alleen naar die kost kijkt. Je moet ook berekenen wat wachten je kost. “Als je daardoor een andere klant niet kunt aannemen omdat je bijvoorbeeld geen extra chauffeur of extra diesel kunt betalen, is die opportuniteitskost gewoon gigantisch.”

Ook sneller laten betalen door je klant is niet noodzakelijk gratis. “Meestal moet je klanten een korting geven als je ze sneller wilt laten betalen. Dan spreek je ook over 1, 2 of 3 procent korting om binnen de week betaald te krijgen.” De echte vraag luidt daarom: wat levert beschikbare cash je vandaag op?

Met extra liquiditeit kun je bijvoorbeeld:

• een bijkomende opdracht aannemen zonder eerst op vorige facturen te wachten;
• lonen, brandstof en andere operationele kosten tijdig betalen;
• klanten met langere betalingstermijnen aannemen;
• een tijdelijke piek in het aantal opdrachten opvangen.

Kris plaatst daar zelf meteen een kanttekening bij. “Heb je voldoende cash en kun je probleemloos twee maanden wachten? Dan hoef je niet noodzakelijk een factuur te verkopen. Hetzelfde geldt wanneer je elders over bijzonder goedkope financiering beschikt. Maar op het moment dat je andere klanten moet laten liggenof zelf in de problemen komt en je werknemers niet meer op tijd kunt betalen, dan is de kost veel groter.” Zodra je interessante opdrachten moet laten liggen of moeite krijgt om lopende kosten tijdig te betalen, verandert de rekensom.

December toont het probleem van cashflow in transport op zijn scherpst

Vooral piekperiodes maken die dynamiek zichtbaar. “December is een ongelooflijke maand voor veel transporteurs”, weet Kris. “Dat betekent dat je met een gigantische liquiditeitsbehoefte zit. Je draagt eerst de kosten, terwijl de betaling soms pas eind januari volgt.” Veel opdrachten vormen commercieel goed nieuws. Tegelijk stapelen de uitgaven zich op voordat de inkomsten volgen.

Daarom hoeft factuurverkoop ook geen permanente financieringsvorm te vormen. Een onderneming kan er gericht gebruik van maken wanneer haar werkkapitaal tijdelijk extra druk voelt: tijdens een groeifase, na het binnenhalen van een groot contract of tijdens een uitgesproken seizoenspiek. Dat selectieve karakter onderscheidt het model volgens hem ook van klassieke factoring. Daarbij verwacht een financier vaak dat een onderneming een groter deel of de volledige portefeuille overdraagt. Bij Edebex beslist de ondernemer zelf wanneer en hoe vaak hij de dienst gebruikt. Wie wil nagaan of een factuur in aanmerking komt en wat de verkoop ervan oplevert, kan via Edebex ook vooraf een simulatie voor factuurverkoop maken.

“De sector evolueert naar flexibelere, transparantere en snellere oplossingen”

Kris verwacht dat werkkapitaalbeheer de komende jaren verder in die richting opschuift. Ondernemers willen sneller weten waar ze aan toe zijn en tegelijk zelf bepalen wanneer ze een financieringsoplossing inzetten. Digitalisering speelt daarin een belangrijke rol, maar volgens hem mag technologie het persoonlijke contactniet vervangen.

“Een transporteur met een financieringsbehoefte heeft bij ons het voordeel van een menselijke contactpersoon die zijn dossier mee opstart, maar ook van een digitaal platform waarmee hij alles kan opvolgen.” Die combinatie past volgens hem bij een sector waarin ondernemers weinig tijd overhouden voor complexe financiële processen.

Uiteindelijk draait cashflow in transport dan ook om meer dan genoeg geld op je rekening hebben. Het gaat om bewegingsruimte. Kun je die grote nieuwe klant aannemen? Kun je een piekperiode opvangen? Kun je blijven groeien terwijl je vorige opdrachten nog niet betaald zijn? Een volle orderportefeuille vertelt immers maar een deel van het verhaal. Wie groeit, moet die groei ook financieren.

Of in de woorden van Kris: “Hoe sneller je extra business aanneemt, hoe groter die voorfinancieringskost eigenlijk wordt.”

Neem vrijblijvend contact op met Edebex om alle te vernemen over onze oplossingen.