Heb je al een “customer of choice” strategie?
Het concept “customer of choice” is relatief nieuw in de inkoopwereld. Het verwijst- analoog aan de “preferred supplier” status- naar het feit dat leveranciers je organisatie als kernpartner beschouwen. “ Who cares?” Maar er ligt wel degelijk een zeer strategische motivatie ten grondslag aan dit concept. In vele ondernemingen is de eigen R&D afdeling al lang niet meer de voornaamste en enige bron van innovatie.
In het open innovatiemodel zijn kennispartners diep betrokken in de ontwikkeling van innovaties. Het zijn naast kennisinstellingen en klanten ook leveranciers. In vele sectoren zijn er echter slechts een handvol leveranciers die echt baanbrekend innovatief zijn. Het is dus een opdracht om voor die “kennis-toeleveraars” de geprefereerde klantenstatus te verwerven. Onderzoek van Prof. Bew heeft immers aangetoond dat 75% van de leveranciers “uitzonderlijke producten” reserveerden voor deze klanten en 82% van de leveranciers vond het logisch dat dit soort afnemers als eersten toegang kregen tot hun nieuwe technologieën.
Uiteraard is het niet voor alle categories nodig en wenselijk deze status na te streven. Het gaat enkel op in de gevallen dat de producten en diensten die een leverancier levert een basis kunnen vormen voor de differentiatie van het eigen aanbod van de inkopende onderneming en als de markt voor nieuwe ideeën zeer concurrentieel is...
De inkoper moet dan een charme offensief uitbouwen naar deze leveranciers toe (zij die het verschil maken). Hoe kan men te werk gaan? De eerste stap is een selectieve keuze van de meest innovatieve leveranciers (global) en het trekken van hun aandacht als “geïnteresseerde in hun top technologie”. Verder moet de inkoper samen met de eigen R&D de leverancier openheid tonen en vertrouwen creëren in de relatie. In eigen onderzoek stelde ik vast dat dit niet gaat over economische dimensies, maar eerder over het bieden van een toekomstperspectief, een open communicatie en het vermijden van conflict. Kortom, scherp inkopen mag best, maar fairness en partnership zijn essentieel. In andere woorden: relatiekwaliteit moet er zijn.
De volgende stap is een zekere vorm van ontwikkeling. Laat blijken dat je echt wil meedenken, risico’s delen, competenties verstrekken… in ruil voor enige vorm van exclusiviteit. Wederzijdse aanpassingen en investeringen zijn signalen voor de leveranciers dat je het echt meent! Tot slot, zet je leveranciers bij realisaties eens op het podium en geef ze een “ innovative supplier award”.
Geschreven door Prof. dr. P. Matthyssens
