Inzicht in inkoop
We moeten de toekomst inkopen
Ik woonde gisteren een presentatie bij van Kate Visatek, professor en researcher aan de Universiteit van Tennessee. Zij heeft een nieuwe inkooptheorie uitgewerkt met de naam “Vested”, waarover ze reeds 6 boeken heeft gepubliceerd. “Inkopers moeten op een andere manier met leveranciers leren omgaan: de toekomst bestaat uit samenwerking. Samen met de leverancier aan hetzelfde zeel trekken, daardoor de koek vergroten en de winst verdelen” stelt zij. Ze vergelijkt de huidige onderhandelingstactieken van inkopers met ofwel een genadeloos gevecht tussen 2 silverback gorilla’s, of een eindeloos ping-pong spel waaruit geen win-win situatie kan voortkomen.
Zij heeft uitgebreid onderzoek gedaan om te achterhalen wat de tactieken zijn om tot een vruchtbare samenwerking te komen met leveranciers, en ze heeft daarbij 5 regels vastgesteld:
- Onderhandel over het gewenste resultaat, niet over de transacties
- Focus op “wat” en niet op “hoe” (beperk de leverancier niet door hem gedetailleerde specs voor te schrijven)
- Definieer heel duidelijke en meetbare resultaten die je wil bekomen, vraag om een oplossing. Wees ook duidelijk en open over het beschikbare budget
- Ga naar een prijsmodel met incentives om de business te optimaliseren. Dus als er besparingen gerealiseerd worden, laat de leverancier delen in dat voordeel
- Werk aan lange termijn relaties met je leveranciers.
Chris Meyer is marketing en program manager inkoop bij Vib.
