De toekomst van B2B-sales is autonoom — maar de mens blijft aan het stuur

08-10-2025
Marketing & Sales
Deel dit artikel

Er zijn events waar je met notities binnenwandelt. En er zijn evenementen waar je met een nieuw verkoopmodel naar huis gaat. De Autonomous Sales Experience van School of Sales hoorde duidelijk bij die tweede categorie. Op 2 oktober vond het allereerste evenement ooit plaats in de gloednieuwe Afas Dome Lounge, een ultramoderne locatie die perfect paste bij het thema: de toekomst van B2B-sales. De zaal zat vol beslissingsnemers, verkoopleiders en marketeers die allemaal hetzelfde voelden: de manier waarop we verkopen is fundamenteel aan het veranderen.

Van jagen naar aantrekken

Michael Humblet, oprichter van School of Sales, opende met zijn keynote “The Future of Sales”. Hij begon met een provocerende vraag: “Waarom blijven we klanten achterna jagen, terwijl ze allang geleerd hebben hoe ze ons kunnen ontwijken?”

Zijn antwoord: we zitten te vaak vast in wat hij de Lake of Rejection noemt. De nieuwe generatie verkopers werkt volgens het Gravity Sales Model — een systeem waarin expertise, vertrouwen en zichtbaarheid klanten naar zich toe trekken in plaats van ze op te jagen. “Je expertise is je magneet,” klonk het.

Prospectie zonder frictie

Daarna nam Jorik Van den Bosch het podium met zijn sessie “Frictionless Prospecting.”
Hij haalde de inefficiëntie van klassieke prospectie onderuit: meer inside sales, meer tools, meer druk… en toch minder resultaat.

Zijn alternatief: signaal gedreven prospectie. Met tools als AxonJay en Bizzy kan je zien wanneer bedrijven klaar zijn om te kopen, nog voor ze zelf contact opnemen. “Sales gaat niet meer om zoeken,” zei Jorik, “het gaat om luisteren naar de digitale signalen die je markt al geeft.”

ERP en AI: voorbij de hype

Vervolgens kwam Machiel den Dekker, CEO van AFAS Software aan het woord met de sessie “AI & ERP: voorbij de hype.”
Hij toonde hoe AI niet alleen marketing of sales verandert, maar ook de ruggengraat van B2B-organisaties: hun ERP-systemen.

Van automatische samenvattingen tot virtuele beoordelaars bij de AFAS Foundation — de voorbeelden waren concreet, tastbaar en vooral bruikbaar.
Zijn boodschap: “AI moet niet vervangen, maar vereenvoudigen.”
Door AI in te zetten voor repetitieve processen zoals contractbeheer, rapportering of klantensupport, komt er ruimte vrij voor de essentie: relaties bouwen.

De rol van sales in een AI-first tijdperk

Fran Billen bouwde daarop verder met haar talk “De rol van Sales in een AI-first tijdperk.”
Ze toonde hoe de koper van vandaag zichzelf informeert lang voor hij met een verkoper praat. De oplossing? Zichtbaarheid en vertrouwen via content.

“De ‘why’ van je klant is je beste salescontent,” zei ze. AI helpt daarbij om content sneller te produceren, maar de visie blijft menselijk. “AI doet volume. Jij doet visie.”

Van AI-chat naar AI-actie

Dieter vanden Heede sloot de dag af met een praktische blik op hoe sales en AI elkaar versterken. Zijn sessie “AI & Go-to-Market” ging over de overgang van AI-chat naar AI-actie.
Met demo’s van Custom GPT’s, Copilot Agents en automatisaties toonde hij hoe salesprocessen vandaag al grotendeels autonoom kunnen draaien: van lead verrijking tot opvolging.
“AI kan 78% van je salesproces uitvoeren,” zei hij, “maar de rest — empathie, context en lef — blijft onvervangbaar menselijk.”

Een eerste event dat geschiedenis schreef

De Autonomous Sales Experience was meer dan een conferentie. Het was een mijlpaal: het eerste event in de Afas Dome Lounge, en tegelijk het eerste Belgische event dat volledig gewijd was aan de toekomst van B2B-sales.

Geen theoretische praatjes, maar concrete strategieën om sales machines te bouwen die vandaag al werken.
De sfeer? Energie, herkenning en een stevige portie goesting om te veranderen.

Michael Humblet sloot af met een duidelijke oproep:
“Of je bouwt aan je eigen (semi) autonome sales machine, of je kijkt straks toe hoe je concurrent het doet. De toekomst wacht op niemand.”