Een adviseur behaalt betere verkoopresultaten dan een verkoper

​Veel bedrijven zweren nog altijd bij de klassieke technieken om hun verkoopresultaten te behalen. Ze streven naar meer calls, betere pitches, een strakkere opvolging. Maar zo werkt het vandaag steeds minder goed. Waar je vroeger als verkoper vooral producten pitchte, verwacht je klant nu advies, informatie en begeleiding. Volgens Maxim en Frankie Liessens van Growth Hub is dat de grootste shift van de voorbije tien jaar.

“Klanten zijn beter geïnformeerd en kritischer dan ooit”, zegt Maxim. “Ze hebben je niet meer nodig om te vertellen wat je verkoopt, maar wel om te begrijpen wat voor hen werkt.”

Betere verkoopresultaten behaal je vandaag niet door je product of dienst te promoten, maar door je prospect te begeleiden. De taak van de verkoper verschuift van overtuigen naar adviseren, van praten naar luisteren en van het sluiten van snelle deals naar het opbouwen van duurzame relaties.

Dat betekent ook dat de manier waarop je met leads omgaat fundamenteel is veranderd. Waar sales vroeger vaak pas instapte wanneer het verkoopgesprek moest beginnen, start het traject vandaag veel vroeger. En daar speelt de samenwerking met de marketingafdeling een steeds grotere rol.

Wat is MQL en waarom groeien marketing en sales dichter naar elkaar toe?

Wat is MQL? Die vraag komt steeds vaker naar boven nu marketing en sales nauwer samenwerken dan ooit. Een MQL (Marketing Qualified Lead) is iemand die interesse toont, maar nog niet klaar is om te kopen.

“Tien jaar geleden maakte de salesafdeling gewoon een lijstje met leads en probeerde die dan binnen te halen”, legt Frankie uit. “Vandaag gaat het er veel gestructureerder aan toe.”

Het marketingteam voedt leads met content, inzichten en relevante informatie. Pas wanneer iemand voldoende interesse toont, wordt die doorgestuurd naar sales. Dat resulteert in warmere gesprekken en betere verkoopresultaten, omdat je pas start wanneer er echte interesse is.

Een lead nurturing strategie verbindt marketing en sales

Een sterke lead nurturing strategie is vandaag onmisbaar omdat klanten zelden nog meteen beslissen. Ze vergelijken, twijfelen en nemen de tijd. “De klassieke funnel is geen rechte lijn meer”, legt Maxim uit. “Je moet aanwezig blijven zonder te pushen.”

Lead nurturing betekent dat je je prospects stap voor stap begeleidt door hen waardevolle informatie mee te geven. Dat kan via e-mails, websitecontent, webinars of persoonlijke opvolging. Het doel? Vertrouwen opbouwen en zo uiteindelijk betere verkoopresultaten realiseren.

Hoe sales analyse het buikgevoel heeft vervangen

Sales analyse heeft de rol van intuïtie grotendeels overgenomen. Beslissingen waren vroeger gebaseerd op ervaring. Vandaag zijn ze datagedreven. “Je kunt bijna alles meten”, zegt Frankie. “Je volgt je prospect op van het eerste contact tot het sluiten van de deal.”

Een goede sales analyse geeft je antwoorden op vragen zoals:

• Waar verlies je leads?
• Welke aanpak werkt het best?
• Wanneer haakt een prospect af?

Door die inzichten kun je je aanpak continu verbeteren en je verkoopresultaten stap voor stap optimaliseren.

Is sales moeilijker dan vroeger?

Misschien krijg je het gevoel dat sales vandaag moeilijker is dan vroeger. Het is niet per se moeilijker, het is anders:

• Klanten zijn beter geïnformeerd.
• Beslissingsprocessen duren langer.
• Vertrouwen is belangrijker dan ooit.
• Data nemen een centrale plaats in in de verkoopstrategie.

Dat vraagt een andere mindset: minder pushen, meer begeleiden. “De beste verkopers vandaag zijn adviseurs”, zegt Maxim. “Ze helpen klanten betere keuzes te maken."

Stuur je een salesteam aan, dan mag je die veranderingen niet negeren. De vraag is niet of je je moet aanpassen, maar hoe snel je dat doet. Wordt het allemaal wat te veel, dan kun je hulp inschakelen om je verkoopresultaten te behalen. Neem contact op met Growth Hub en ontdek hoe een extern salesteam versmelt met jouw bedrijf.