Hoe moeten verkopers verkopen als ze hun klanten niet mogen bezoeken?

Jezelf beter leren kennen leidt tot échte connecties. “De tijd is rijp voor organisaties die waardevolle producten creëren en salesprofessionals die ze met een zuivere intentie bij hun klant brengen”, stelt Jochen Roef.

Salestraining op maat

Samen met zijn vrouw richtte Jochen Roef tien jaar geleden Blinc Sales Institute op. Met een team van 16 leadership coaches geven ze salestraining op maat.

Jochen Roef: “Ik ben psycholoog van opleiding en altijd al met psychologie en persoonlijkheid van mensen bezig geweest. Ik ben ook zelf actief geweest in sales en ook als ondernemer. In het Blinc Sales Institute werkten we eerst met een andere salesmodel, waar ik in 2013 een boek over heb geschreven, maar dat was eigenlijk te diepgaand, te psychologisch. Het model dat we daarvan vijf  jaar geleden afgeleid hebben, is makkelijker toepasbaar. We hebben er nu ook een toegankelijk en heel praktisch boek over geschreven.”

Verkopen is waarde creëren

De wat oudere lezers herinneren zich vast hoe rasverkopers voor de jaren ’70 van deur tot deur trokken en met veel overtuigingskracht klanten ‘in een hoek konden drummen’ waar zij alleen nog uit konden komen door te kopen.

Jochen Roef: “Vandaag zijn klanten geïnformeerd als nooit tevoren en ze hebben hogere verwachtingen. Ze beschikken over alle relevante informatie en ze zijn daardoor mondiger geworden. De behoeftes van de klant staan centraal. Het ‘oude’ verkopen waarbij de verkoper de koper met verkooptechnieken overtuigde om een aankoop te doen past hier niet in. Het ‘nieuwe’ verkopen biedt ongelooflijk veel mogelijkheden voor organisaties om waarde te creëren.”

Hoe klanten vertrouwen opbouwen

Het RIO-model beschrijft drie fundamentele verschillende manieren waarop klanten ‘vertrouwen’ opbouwen en toont welke impact dat heeft op hun denken, hun voelen en hun handelen. RIO staat voor Relationeel, Informatief of Overtuigingskrachtig kanaal van vertrouwen, en voor mensen die respectievelijk ‘voelers’, ‘denkers’ of ‘doeners’ zijn.

Als RIO-verkoper kan je op slechts 10 seconden tijd je potentiële klant scannen en te weten komen of je met een voeler, een denker of een doener te maken hebt.

Jochen Roef: “Ook vandaag, als je je klant niet ziet, maar alleen aan de telefoon hebt. Iemand die met een zachte stem en wat trager praat, graag luistert en instemmende geluiden laat horen tijdens het gesprek, graag over privézaken praat en veel woorden nodig heeft om tot een punt te komen, is eerder een R-type, terwijl een I-type iemand is die met een monotone stem praat, in bulletpoints, gedetailleerde vragen stelt, niet graag over privézaken praat,…”

Zo biedt bijvoorbeeld ook het LinkedIn-profiel van een lead heel wat RIO-informatie. Ontmoet je een potentiële klant in levende lijve, dan kan je ook naar diens lichaamstaal kijken.

Nemen algoritmes rol van verkoper over?

Jochen Roef: “In tijden van digitalisatie en hyperpersonalisatie wordt het beroep van verkoper steeds vaker in vraag gesteld. Sommigen geloven dat op termijn algoritmes en bots de rol van verkoper zullen overnemen. RIO biedt bedrijfsleiders handvatten om hiermee om te gaan. Nooit was RIO-integraal verkopen relevanter. De methode en de bijhorende plug-in helpen je om op afstand relevante verkoopgesprekken te voeren.”

“Of de RIO-methode veel studie en oefening vergt? Dat valt heel goed mee. Twee van de grootste banken in ons land werken op grote schaal met de methode. Wanneer je weet wat de RIO-methode precies betekent, via een e-learning bijvoorbeeld, kan je terecht in ons practice lab om oefeningen te doen. Het is ook mogelijk om intern in je bedrijf een RIO-sales coach op te leiden.”

Het boek ‘RIO. Mensen raken = klanten maken’ is te koop  bij LannooCampus .