Een goed salesgesprek begint met de juiste vraag

De eerste afspraak met een prospect: spannend! Maar hoe zorg je ervoor dat je van meet af aan de basis legt voor een goede verstandhouding? Enkele beleefdheden uitwisselen is altijd goed. Maar dan moet het salesgesprek snel de juiste richting uitgaan. En dat heb je zelf in de hand. Door een sterke openingszin boven te halen win je meteen aan ‘krediet’.

Mathias Van Rietvelde (Victus Sales): “Wat je al zeker niet mag doen bij een salesgesprek is de prospect vragen om iets meer over zijn bedrijf te vertellen. Zo geef je zelf aan dat je geen enkele research verrichtte. Van de activiteiten, het aantal werknemers en de omzet tot de financiële gezondheid… je vindt het allemaal online. Voor jou kunnen eventuele pijnpunten nuttige kennis zijn, maar je prospect koopt er niets voor. Bovendien geef je een ongeïnspireerde en luie indruk, allesbehalve iemand die creatieve oplossingen kan aanreiken.“

Hoe start je een salesgesprek dan wel?

Je mag het salesgesprek heus wel starten met een algemene vraag. Natuurlijk legt een prospect niet binnen enkele tellen zijn ziel bloot, maar aan de hand van een doordachte vraag kan je al een goede inschatting maken van wie je voor je hebt. Ga hoe dan ook voor een open vraag (waar geen ja/nee-antwoord op mogelijk is). En mik op een segment dat voor jou van belang is. Als ERP-specialist kan je bijvoorbeeld vragen: “Welke processen zetten jullie momenteel in bij het voorraadbeheer?” Die vraag is relevant voor jou en je neemt de prospect meteen mee in jouw verhaal.

Interesse tonen loont

Je kan ook verwijzen naar een detail dat je opmerkte op de website en daarover meer achtergrondinformatie vragen. Stel dat de prospect aan het hoofd staat van een marketingbureau. Dan kan je vragen: “Ik zag dat jullie voor jullie klanten leads genereren via social media. Focussen jullie vooral op het B2C- of B2B-segment?” Je komt geloofwaardig over en het antwoord zal je een beeld geven van de behoeften van de onderneming. Win-win! Het is vaak ook nuttig om tijdens het salesgesprek te peilen naar de korte- en langetermijndoelstellingen. Zoek naar de pijnpunten in het betoog en tracht onmiddellijk mee te denken over mogelijke oplossingen.

Vertrouwen van prospects winnen in 3 stappen

1. Doe de nodige research
2. Stel vragen die je helpen om de pijnpunten van je prospect bloot te leggen
3. Luister aandachtig naar je prospect en stem het salesgesprek daarop af.

Wil je weten hoe je succes boekt bij een salesgesprek? Ben je geïnteresseerd in kwalitatieve verkoopafspraken? Vul dan het formulier hieronder in of neem vrijblijvend contact op met de specialisten van Victus Sales.