Professioneel overnameadvies voor kmo’s

Dealmakers begeleidt eigenaars en bedrijfsleiders van kmo’s bij de verkoop van hun onderneming. Het advieskantoor bouwde zijn service 20 jaar lang uit en is nu actief onder de koepel van Moore Belgium, een accounting- en consultingbedrijf voor kmo’s en middelgrote ondernemingen. Een sterk gestructureerde aanpak, begeleiding door lokale experten, discretie en knowhow van Corporate Finance tekenen de werkwijze. (foto: Bram Verstraeten, Dealmakers) (auteur: Jan Jacobs)

“Wij adviseren en begeleiden onze klanten bij de verkoop van hun kmo. Onder kmo verstaan we ondernemingen met een transactiewaarde van 1 tot 10 miljoen euro.” Aan het woord is Philippe Craninx, een man met een indrukwekkend palmares als overnamebegeleider. Hij stond aan de wieg van Dealmakers. “Het was van meet af aan mijn filosofie om een professioneel kantoor uit te bouwen. Zodoende verzekeren we de continuïteit van onze service, ook wanneer een expert om wat voor reden ook tijdelijk uitvalt. De teamleden wisselen dagelijks ervaringen uit en doen een beroep op elkaars knowhow om de klant een optimale oplossing aan te bieden. Dankzij onze schaalgrootte kunnen we bovendien structureel ruimere middelen investeren dan een individuele consultant.”

Dealmakers vertaalde de historisch binnen het team aanwezige expertise van grotere overnametransacties naar het kmo-segment. Binnen Moore Belgium stuurt Philippe de Corporate Finance-activiteiten aan. Daarnaast vervult hij nog enkele taken als bestuurder en partner van de groep.

Gestructureerde werkwijze

Bram Verstraeten kwam het corporate finance-team versterken in 2006. Hij ging er aan de slag als consultant en groeide door tot medeverantwoordelijke Dealmakers. “Dealmakers onderscheidt zich in de eerste plaats door zijn specifieke methodologie,” vertelt hij. “Die toonde haar efficiëntie doorheen de jaren meer dan afdoende aan en vormt de ruggengraat van onze begeleiding. We werken steevast volgens dezelfde structuur.” Als je een bedrijf in de markt wil zetten, moet je het door en door kennen. De voorbereiding is dan ook hoofdzakelijk gewijd aan een grondige studie van de kmo. Voor de waardering zijn de cijfers (aangeleverd door de klant, de accountant, de revisor…) relevant, net als de vanuit de markt verkregen informatie. Dealmakers beschikt ook over uitgebreide gegevensbestanden met diverse analyses. Door al die data te combineren, kan het team een marktconforme waardering bepalen en verkrijgt de eigenaar of bedrijfsleider een goed beeld van de reële waarde van zijn kmo.

Uitgebreid informatiememorandum

Die waardering betekent evenwel slechts een eerste stap. “De volgende fase beschouwen wij zowat als ons visitekaartje,” vervolgt Bram. “Ik heb het over de redactie van een informatiememorandum. Dat omvat de bedrijfshistoriek, wettelijke informatie, het organigram, het personeelsbestand, de activiteiten, de sector, klanten en leveranciers, een SWOT-analyse, cijfermateriaal…  Kortom, een schat aan informatie over de kmo, waaraan potentiële kopers hun interesse kunnen toetsen.” Dan volgt de selectie van mogelijke geïnteresseerden via marktanalyse, deskresearch en zeker niet te onderschatten: uit het gegevensbestand met ‘geregistreerde kopers’. Van elk van hen kan Dealmakers eveneens een pak transactionele info voorleggen. Belangrijke kanttekening: de klant beslist welke potentiële kopers het memorandum ontvangen. En dus ook wie niet. Want het memorandum bevat zoals gezegd heel volledige informatie over de kmo, en die komt beter niet terecht bij wie toch geen overname plant. Een eigenaar of bedrijfsleider verkiest doorgaans dat zijn zaak in handen komt van iemand, die er respectvol mee omgaat. Deze manier van werken maakt dat het vervolgtraject heel vlot verloopt. Je weet wie echt interesse heeft en die partijen zijn goed op de hoogte van de kmo en de vooropgestelde transactie.

Unieke opvolgingstool

Dealmakers kiest voor een persoonlijke benadering van de geïnteresseerde kopers, alweer in het teken van de gewenste discretie en een doelgerichte aanpak. De contactpersonen tekenen een geheimhoudingsverklaring voor ze het memorandum inkijken. Vanaf dan kunnen zij met al hun vragen, reacties en opmerkingen terecht bij het team. Dat volgt alles op, houdt de agenda bij en ontzorgt de klant maximaal. Essentieel is dat elke opdracht getrokken wordt door een Dealmakers-partner die ook de eindverantwoordelijkheid neemt. Tot alle afspraken helder zijn tussen koper en verkoper, en de transactie geclosed wordt. “Natuurlijk is het niet zo dat wij dit alles doen buiten de klant om,” merkt Philippe op. “Voor de verkoper gaat het doorgaans om een eenmalig gebeuren dat onoverzichtelijk lijkt en vol risico’s. Het is aan ons om comfort te geven door hem op dezelfde gestructureerde manier op de hoogte te houden en bij elke stap proactief te adviseren. Dealmakers liet speciaal een app op maat ontwikkelen, waardoor de verkoper het volledige proces op een transparante en veilige manier kan opvolgen. Wie betoonde interesse? Met wie wordt er gepraat? In welke trajectfase bevindt het dossier zich? Deze tool is volstrekt uniek op de Belgische markt. Het is één van onze initiatieven om de markt te professionaliseren en we merken dat onze klanten dit sterk op prijs stellen.”

Elke klant in zijn taal toegesproken

Het Dealmakers-team bestaat uit vijf partners en een tiental consultants. Het bedrijf biedt zijn diensten op nationale schaal aan, maar werkt tegelijk zeer lokaal. Klanten staan steeds in contact met iemand vanuit de eigen regio, die de lokale markten kent en hen aanspreekt in hun eigen taal. “En dat is belangrijk in een wereld waar emoties en vertrouwen zo een belangrijke rol spelen,” besluit Philippe.