LinkedIn in 2026: expertise is de enige sales pitch die nog werkt

​De manier waarop B2B-sales werkt, is fundamenteel veranderd. Koude pitches, generieke berichten en klakkeloos reposten leveren niets meer op. Wat werkt? Zichtbaar zijn als expert, op het juiste moment, bij de juiste mensen. LinkedIn-trainer Erendiz Ates en sales expert Michael Humblet zijn het erover eens: wie zijn expertise deelt, verkoopt meer. Maar de meeste kmo's en salesteams doen het nog altijd verkeerd.

De stille meerderheid kijkt en koopt stilletjes

Twee miljoen Belgen zijn actief op LinkedIn. Slechts 4 procent post ooit iets. De rest kijkt. En dat is precies het punt dat de meeste salesteams missen. Je prospect likt niet, reageert niet, stuurt geen bericht. Maar hij bezoekt je profiel nadat hij je post heeft gezien. Hij klikt op de link onderaan je artikel. Hij zoekt je bedrijfspagina op voordat hij een offerte aanvraagt. Die stille activiteit, dark sales traffic, is de echte indicator van koopintentie. Wie er niet op inspeelt, laat geld liggen.

‹

›

Vertrouwen bouw je vóór het eerste gesprek

Het algoritme van LinkedIn geeft prioriteit aan relevante expertise. Wie zichzelf positioneert als expert in zijn vakgebied, bouwt vertrouwen op bij de mensen die hem volgen en vertrouwen is de fundering van elke verkoop. Deel je kennis, toon je processen, spreek over de uitdagingen die jouw doelgroep herkent. Echte inhoud die mensen helpt nadenken. LinkedIn is een relationeel kanaal. De afspraak, de offerte, de deal: die gebeuren elders. LinkedIn bereidt ze voor.

Hoe meer een post ruikt naar promo, hoe harder je wordt afgestraft. Door je publiek. En zeker door het nieuwe algoritme, dat nu nog sterker matcht op inhoud en interesses en zich de vraag stelt: waar staat deze persoon voor? Veel salesteams vervallen precies daar in de klassieke val: ze zenden in plaats van te verbinden.

Neem Lorenzo, sales bij Proenergy. Hij postte flyerachtige visuals met productvoordelen en links naar brochures, in de overtuiging dat zijn doelpubliek moest weten wat hij aanbood. Gemiddeld 250 tot 500 views per post met 1.200 connecties, maar geen gesprekken. Pas toen hij begon te schrijven over de energievraagstukken waar zijn klanten mee worstelen, verschoof alles. Drie posts later: 50K views, relevante profielbezoeken en de eerste echte salesgesprekken.

Gelaagd posten als salesstrategie

Een gecoördineerde aanpak heeft op LinkedIn veel meer impact dan één persoon die af en toe iets post. De CEO neemt de strategische visie voor zijn rekening. De salesmanager spreekt op managementniveau. De verkoper deelt wat er op het terrein speelt. Zo bereik je de volledige breedte van beslissingsstructuren bij je prospects. Wie het goed coördineert, kan op zes à acht weken tot vijftig afspraken genereren. Maak van LinkedIn een vast agendapunt op je salesmeeting. Bespreek wat er gepost is, wat de reacties waren, wat je eruit leert. Content is sales, en sales is content.

Van LinkedIn connecties naar echte salesgesprekken

Herkenbaar: je netwerk groeit maar je pipeline niet. Mensen bekijken je profiel maar contacteren je niet. Outreach voelt stroef. Je post af en toe, maar zonder resultaat.

Op vrijdag 22 mei 2026 om 11u organiseren Erendiz en Michael een gratis webinar van een uur dat daar een antwoord op geeft. Concrete combinatie van positionering, content en gerichte outreach die LinkedIn effectief laat renderen als saleskanaal.

Wat je meeneemt: waarom zichtbaarheid alleen niet volstaat, hoe je vertrouwen opbouwt vóór het eerste gesprek, welke content gesprekken start, hoe je berichten stuurt waar mensen op reageren, en hoe je stap voor stap van connectie naar afspraak gaat. Met concrete voorbeelden uit de B2B-praktijk: posts, outreach-berichten en aanpakken die effectief meetings opleveren.

Voor B2B-ondernemers, consultants, account managers en business developers die via LinkedIn gesprekken en opportuniteiten willen creëren. Schrijf je gratis in.

WAT ONTHOUDEN?

• Werk zoveel mogelijk vanuit persoonlijke LinkedIn-profielen, niet vanuit de bedrijfspagina.
• Expertise is de nieuwe sales pitch. Deel kennis. Deel processen. Deel inzichten.
• Maak van LinkedIn een vast onderdeel van je salesmeeting.
• Een gecoördineerde aanpak heeft op LinkedIn veel meer impact dan solo posten.