3 signalen dat je met de verkeerde prospects praat: verbeter je b2b-leadgeneratie

​Je agenda staat vol met geplande gesprekken, je team werkt hard en toch blijven de resultaten uit. Herkenbaar? Toch ligt het probleem niet altijd bij je verkoopvaardigheden, maar soms ook bij de prospects met wie je praat. Bij succesvolle b2b-leadgeneratie gaat het er niet om zo veel mogelijk contacten te verzamelen. De kunst is om de juiste contacten te vinden: bedrijven die passen bij je aanbod en beslissers die daadwerkelijk kunnen handelen.

Maxim en Frankie Liessens van Growth Hub zien dit probleem vaak terugkomen bij bedrijven die willen groeien. “Veel organisaties denken dat ze succesvol zijn omdat ze veel leads hebben, terwijl er in de praktijk een tekort is aan de juiste leads”, verklaart Maxim. “Dat laatste bepaalt uiteindelijk je succes.”

1. Veel contacten, weinig marketing qualified leads

Een eerste alarmsignaal binnen b2b-leadgeneratie is veel gesprekken voeren, maar weinig concrete opportuniteiten creëren. Je mailbox stroomt vol met aanvragen voor kennismakingsgesprekken, maar ze kennen geen vervolg. Dat kan betekenen dat je te weinig marketing qualified leads aantrekt. Dat zijn prospects die niet alleen interesse tonen, maar ook daadwerkelijk passen binnen je ideale klantprofiel.

“Een contact is pas waardevol wanneer het aansluit bij je doelgroep”, zegt Frankie. “Anders ben je gewoon tijd aan het verspillen zonder realistische kans op resultaat.” Veel bedrijven zetten hun marketingstrategie te breed in. Ze proberen iedereen aan te spreken en trekken daardoor ook veel contacten aan die nooit klant zullen worden. Door je doelgroep scherper af te bakenen, trek je automatisch meer relevante prospects aan.

2. Geen tijd voor leadscoring

Een tweede signaal zie je doorgaans op de verkoopvloer. Na de b2b-leadgeneratie besteden salesmedewerkers uren aan de opvolging, maar merken al snel dat veel prospects niet koopklaar zijn. Je team vergat een belangrijke tussenstap: leadscoring. Via leadscoring geef je punten aan leads op basis van kenmerken zoals functie, sector, bedrijfsgrootte en gedrag. Zo zie je meteen welke contacten prioriteit verdienen.

Frankie legt uit: “Niet elke lead verdient dezelfde aandacht. Zonder leadscoring behandel je iedereen gelijk, terwijl sommige prospects meer potentieel hebben dan andere.” Neem je even de tijd om je leads te beoordelen en af te wegen, dan raak je uiteindelijk veel verder.

Hoe weet je dat je met de juiste prospect praat?

Stel jezelf deze vragen:

• Heeft deze persoon beslissingsbevoegdheid?
• Past het bedrijf binnen mijn ideale klantprofiel?
• Is er een concrete behoefte of uitdaging?
• Is er budget beschikbaar?
• Is er een realistische timing voor een aankoop?

Kun je meerdere vragen niet of negatief beantwoorden? Overweeg dan om niet nog meer tijd en energie te investeren in dat contact.

3. Stroeve ‘mql to sql’

Een derde belangrijk signaal dat het fout loopt in je b2b-leadgeneratie is wanneer de marketingafdeling veel leads aanlevert, maar het salesteam ze niet verder opvolgt. In dat geval verloopt het proces van ‘mql to sql’ moeizaam. Mql staat voor ‘marketing qualified lead’. Sql betekent ‘sales qualified lead’.

Wanneer marketing en sales andere definities gebruiken voor een goede lead of wanneer het salesteam de instroom van leads niet kan verwerken, volgen er geen deals. “De sterkste bedrijven zorgen ervoor dat marketing en sales aan elkaar gewaagd zijn en dezelfde taal spreken”, zegt Maxim. “Pas wanneer beide teams goed op elkaar ingespeeld zijn, ontstaat een voorspelbare groeimachine.”

Hoe vind je de juiste prospects?

Hoe zorg je ervoor dat je met echte kopers praat? Volg deze drie stappen:

1. Definieer je ideale klantprofiel zo specifiek mogelijk.
2. Identificeer vooraf wie de beslissers zijn binnen een organisatie.
3. Kwalificeer leads voordat je een verkoopgesprek plant.

Growth Hub ondersteunt bedrijven bij hun b2b-leadgeneratie: van doelgroepbepaling en prospectie tot het genereren van salesgekwalificeerde leads. Met hun gestructureerde aanpak bereiden ze alles voor, zodat het verkoopteam van hun klant alleen nog het laatste gesprek moet voeren en de deal sluiten.

Wil je ontdekken waar jouw salesstrategie vandaag kansen laat liggen?
Bekijk waarmee Growth Hub jou van dienst kan zijn.