Hoe een bootstrapped geboortelijstplatform kleine merken en winkels zichtbaar maakt bij jonge ouders

​Toen Dries Marien in 2022 Pakske opstartte, vertrok hij van iets wat in de babysector nauwelijks ter discussie stond: ouders stelden hun geboortelijst samen uit het aanbod van één winkel. Voor ouders was dat beperkend. Voor kleine merken en kleine winkels was het bijna onmogelijk om erbij te zijn.

Het idee kwam uit eigen ervaring. "Het aha-moment was dat we online heel andere dingen leuk vonden dan wat één winkel ons voorlegde", zegt Marien. "We hadden geen verkoopspraat nodig om te weten wat we wilden. En we wilden al zeker niet wachten tot iemand iets gekocht had en met een pakje aan de deur stond."

Die drie frustraties zitten vandaag nog in de basis van het product: kiezen uit het volledige aanbod, zelf beslissen zonder dat iemand meeverkoopt, en op elk moment zien wat er met je lijst gebeurt.

Vier jaar later bereikt het platform jaarlijks tienduizenden gezinnen, werkt het samen met merken en retailers in de babysector, en is het winstgevend. Zonder externe investeerders en zonder kapitaalronde.

De missie: ouders laten kiezen, niet laten beperken

De opzet was van bij het begin dat ouders hun lijst zelf samenstellen, over winkels en merken heen. "Een geboortelijst hoort te tonen wat ouders echt willen, niet wat er toevallig in één rek past", klinkt het bij Marien.

Voor ouders is het platform daarom gratis. Dat is geen acquisitietruc maar het model: een lijst wordt gedeeld met familie en vrienden, waardoor elk tevreden gezin tientallen nieuwe bezoekers meebrengt. Dat bereik is wat merken en retailers interesseert, en zij betalen ervoor.

Die volgorde bepaalt ook wat het bedrijf niet doet. "De gebruikerservaring mogen we nooit verkopen", zegt Marien. "Wat goed is voor een partner maar slecht voor de ouder, ondermijnt onze eigen distributie."

Winstgevend blijven was een voorwaarde, geen doel

Zonder extern kapitaal moest elke euro eerst verdiend zijn. Dat dwong het bedrijf tot een vraag die veel starters te lang uitstellen: wie betaalt hier eigenlijk voor, en waarom zou die dat blijven doen? In vier jaar sneuvelden er dan ook meer ideeën dan er gebouwd werden. "Niet omdat ze slecht waren, maar omdat we ons de verkeerde ideeën niet konden veroorloven", aldus Marien.

Wat dat oplevert voor kleine spelers

Precies die keuze maakt het platform interessant voor kleine KMO's. Een klein merk of een lokale winkel moet vandaag zichtbaar zijn waar de zoektocht van ouders start, en die start bijna altijd digitaal, maanden voor iemand een winkel binnenstapt.

Meestal wordt daarop geantwoord met een webshop. Volgens Marien is dat het verkeerde antwoord. "Je hebt geen webshop van 20.000 euro nodig. Je moet aanwezig zijn waar ouders inspiratie opdoen."

Concreet betekent dat: je producten komen terecht op lijsten van gezinnen die je anders nooit bereikt, je ziet in het partnerportaal hoeveel ouders ze toevoegen en doorklikken, en je concurreert er op relevantie in plaats van op mediabudget. Een merk met twintig producten en een merk met tweeduizend staan er in dezelfde lijst.

De visie: nicheplatformen zijn partners, geen concurrenten

Daar zit voor Marien de bredere les voor de sector. Babywinkels verdwijnen niet omdat ouders minder kopen, maar omdat ze anders kopen: ze vergelijken en beslissen grotendeels digitaal, en verwachten een ruimer aanbod dan één pand kan bieden.

"De vraag is niet hoe je concurreert met de platformen waar ouders inspiratie opdoen", zegt Marien. "De vraag is hoe je zorgt dat jouw merk of winkel daar aanwezig is."

Wie dat als bedreiging blijft lezen, wacht op een koopgedrag dat niet terugkomt. Wie die platformen als partner behandelt, houdt precies de rol die hij altijd had: die van de expert die weet welk product klopt.

En dat is, na vier jaar bouwen zonder investeerders, ook de meest bruikbare les voor andere KMO's: je hebt geen groot budget nodig om relevant te zijn, wel een plek waar je klanten al aan het zoeken zijn.