Michael Humblet en Erendiz Ates: expertise is de nieuwe sales pitch

LinkedIn blijft een populair medium voor kmo’s en professionals. Het is geen marktplaats voor roepende verkopers, wel een plek voor conversatie en relatie. “Verkopen op LinkedIn? Liever niet. Wek interesse, de vruchten pluk je later,” zeggen experten Michael Humblet en Erendiz Ates.
(foto’s aangeleverd door Michael Humblet)

LinkedIn blijft een populair platform voor B2B-communicatie. Vanwaar het succes?

Michael Humblet (MH): “LinkedIn is gemaakt om digitale schaalbaarheid te hebben. Met posts op je persoonlijk profiel kan je een enorm organisch bereik halen. Dit is dus een ideale plek om expertise delen en je persoonlijke branding te versterken. Maar ook om vertrouwen op te bouwen en in duurzame connecties te investeren. Bovendien is het budgettair interessant. Met een eenvoudige post bereik je al snel duizenden mensen.”

Erendiz Ates (EA): “Circa 2 miljoen Belgen checken minstens één keer per maand op dit medium in. Je kan er makkelijk een podium claimen, ongeacht jouw sector, functie of aantal volgers. Maar, en dat is opvallend, de meeste bezoekers blijven ‘voyeuristen’. Ze kijken mee en posten niet. Slechts 4 procent post een bericht.”

Vanwaar die terughoudendheid op LinkedIn?

EA: ” Tijdens een content workshop bij de KU Leuven kwamen als belangrijkste ‘fricties’ naar boven: het te lang overdenken van een post tot het idee achterhaald is, het gebrek aan tijd, het posten afschuiven naar de marketing van het bedrijf, en de klassieker: ‘social media zit niet in mijn takenpakket’.”

MH (vult aan): “Daarnaast speelt sterk het imposter syndroom. Een vorm van zelftwijfel omdat je denkt dat er toch wel iemand zijn die het beter weet dan jezelf. Veel ondernemers en sales personen zijn bang om iets fout te posten en vervallen in klassieke patronen.”

EA: “Je ziet inderdaad dat veel sales mensen op LinkedIn in de oude technieken vervallen. Ze reposten bijvoorbeeld klakkeloos, zonder te personaliseren. Of ze pitchen een standaard verkoopbericht en hopen dat er iemand bijt. Maar dat werkt meestal niet.”

“Opvallend is dat de meeste bezoekers ‘voyeuristen’ zijn. Ze kijken mee en posten niet. Slechts 4 procent post een bericht.”

Toch kan sales niet meer zonder een LinkedIn-strategie zeggen jullie?

MH: “Ook als verkoper moet je mee met de digitale transformatie om in dit dynamische landschap relevant en effectief te blijven. Maar het is waarheid, zeker op LinkedIn: expertise is de nieuwe sales pitch. Iemand die via een post zijn of haar expertise deelt, heeft veel meer bereik. Het algoritme van LinkedIn geeft prioriteit aan posts die jij het meest waarschijnlijk ‘relevant’ zal vinden en waarbij je in contact komt met recente inhoud. Met andere woorden, wie zich toont als een expert, creëert een band van vertrouwen. Dit brengt ons bij de kern van sales: vertrouwen. Terwijl marketing draait om het trekken van aandacht en het wekken van interesses, is verkoop gericht op het opbouwen van een vertrouwensband. LinkedIn is hier een prima kanaal voor. Het is geen verkoopkanaal, wel een relationeel kanaal en dus dé springplank om closings voor te bereiden. De eigenlijke verkoop gebeurt elders, tijdens een fysieke ontmoeting bijvoorbeeld of via een call, een mailing, enzovoort. LinkedIn wekt de interesse op, de vruchten pluk je later.”

“Wie zich toont als een expert, creëert een band van vertrouwen.”

Wat werkt op LinkedIn? Geef ’s tips.

EA: “Stap nummer één is je identiteit. Onderschat niet hoeveel mensen zomaar wat ‘rondneuzen’ op LinkedIn. Zorg er dus voor dat je persoonlijk profiel en je bedrijfspagina in orde zijn. Stap twee is je netwerk. Zorg dat je netwerk uitgebreid en relevant genoeg is. Neem niet alleen de usual suspects op, zoals je (ex-)collega’s, klanten en vrienden. Zorg ook voor relevante ‘verre’ contacten, relaties van relaties, enzovoort. Doe moeite. Ga op zoek naar hefbomen om bij jouw juiste prospecten te komen. Stap drie is de content. Als je niet gezien wordt, ben je gezien. Post af en toe. Dat gaat van human interest, een feestje op het werk, enzovoort, tot het tonen van je expertise. Deel je kennis. Deel processen zoals: ‘Volg deze 5 tips om te groeien op LinkedIn’. De ultieme stap is het delen van zogenaamde ‘higher purpose’ content, waarbij je posts aansluiten bij je persoonlijke waarden en waar je spreekt over dingen die je echt gelooft.”

MH: “Durf creatief te zijn. Een handige regel daarbij: niemand kan aan zichzelf weerstaan. Neem eens een post van een van je prospecten. Kopieer die en stuur hem terug, waarbij je een van de punten in de post uitdiept. Stel je prospect voor om hierover samen een digitale koffie te drinken. Dit werkt bijzonder goed.”

Michael, je praat vaak over dark sales traffic? Wat is dit?

MH: “Vorig jaar postte ik een bericht om promotie te maken voor een van onze webinars. Er stond helemaal onderaan ook een kort linkje naar de inschrijvingstool. De post haalde een bescheiden 77 likes en comments, maar op het linkje zat opvallend veel traffic: 1536 kliks. Dat is dark sales traffic. Een prospect wil namelijk niet dat de wereld weet dat hij een probleem heeft. Hij zal minder snel liken of comments geven. Hij zal wel klikken op de link. Die dark sales techniek was voor mij een openbaring, nu pas ik dit constant toe: bij het zoeken van deelnemers voor events, in e-mails, eigenlijk in alles wat ik doe.”

Hoe kan je als bedrijf succesvol met LinkedIn omgaan?

MH: “Ideaal is om je posts te orchestreren volgens een gelaagde aanpak. Je doel is dan te connecteren en converseren op verschillende niveaus van besluitvorming. De CEO neemt dan bijvoorbeeld de strategische posts voor zijn rekening. Je salesmanager praat op management niveau en een verkoper over de operationele zaken ‘in the field’. Op deze manier kan je veel sneller schakelen dan met de klassieke ‘cold sales’ methoden. Als je het goed coördineert, kan je op 6 à 8 weken tot 50 afspraken en meer voor mekaar krijgen.”

“Daarnaast vind ik het onmisbaar om van LinkedIn een vast agendapunt op je sales meeting te maken. Als een soort van leermoment. Wat heb je gepost? Wat is de reactie erop? Want of je post, belt, mailt, chat, …. it is the same thing. Content is sales en sales is content.”

Michael Humblet wordt erkend als de referentie in de Benelux op het gebied van verkoop en lead generation. Hij is de auteur van de boeken Nobody Knows You en WHY NOW. Met zijn agency Chaomatic heeft hij reeds meer dan 700 firma’s helpen schalen. Check ook zijn Inspirerende youtube en podcast show The Sales Acceleration Show. Info: www.michaelhumblet.com

Erendiz Ates, co-founder van AZ-Solutions, is een vooraanstaande LinkedIn-trainer. Als consultant en inspirator met meer dan 10 jaar ervaring is hij een veelgevraagd keynote spreker. Hij heeft meer dan 350 bedrijven en 2.500 professionals succesvol laten groeien en is een autoriteit op het gebied van social selling en employer branding.

WAT ONTHOUDEN?

• Werk zoveel mogelijk vanuit persoonlijke LinkedIn-profielen.
• Expertise is de nieuwe sales pitch.
• Maak van LinkedIn een vast onderdeel van je sales meeting.
• Een coördineerde groepsaanpak heeft op LinkedIn veel meer impact.