Andreas Van Loy en Robbe Want (GRWTH): “Wij benaderen marketing en sales elk vanuit een andere achtergrond”

​Hoe bekijken twee experts marketing en sales als ze elk vanuit een totaal andere achtergrond naar het ondernemerschap zijn gegroeid? En is het een probleem wanneer de ene vennoot vooral het denkwerk doet, relaties opbouwt en verkoopgesprekken voert, terwijl de andere liever processen uitwerkt, cijfers analyseert en ideeën in de praktijk brengt? Voor Andreas Van Loy en Robbe Want is dat verschil geen obstakel, maar net de basis van hun samenwerking. Vanuit hun verschillende perspectieven bouwen ze met GRWTH aan een geïntegreerde aanpak van marketing en sales voor b2b-bedrijven.

Andreas en Robbe delen niet hetzelfde ondernemersverhaal. Andreas begon in de verpleegkunde en rolde in het zelfstandige ondernemerschap via de thuiszorg. Robbe wist als tiener al dat hij voor zichzelf wilde werken en startte op jonge leeftijd een onderneming in de bouw. Onderweg maakten ze allebei fouten, namen ze risico’s en leerden ze veel al doende. Vandaag brengen ze die verschillende ervaringen samen in GRWTH. Andreas voelt zich sterk in het menselijke en commerciële luik, terwijl Robbe eerder energie haalt uit structuur, cijfers en uitvoering. Omdat ze marketing en sales elk vanuit een ander perspectief bekijken, vullen ze elkaar aan.

Andreas: van zorg voor zieken naar marktbenadering voor bedrijven

Na zijn middelbare school had Andreas geen plan voor de toekomst. “Studeren was gewoon de logische volgende stap”, vertelt hij. Maar van marketing voor bedrijven was er nog geen sprake. “Ik was sociaal, hield ervan om met mensen om te gaan en voelde me goed bij persoonlijk contact. Omdat ook de medische wereld me interesseerde, koos ik voor verpleegkunde.” Toch ontdekte Andreas tijdens zijn opleiding al snel dat een klassieke carrière in het ziekenhuis niet zijn toekomst zou worden. Toen hij afstudeerde, wist hij dat hij niet voor een baas wilde werken. Hij wilde zelf iets opbouwen.

De thuisverpleging bleek de eerste stap in die richting. Samen met een collega bouwde Andreas een eigen ronde uit en maakte hij al vroeg kennis met het zelfstandige ondernemerschap. Als jonge zelfstandige woonde Andreas nog thuis en had hij relatief weinig vaste kosten. Daardoor kon hij risico’s nemen en had hij de ruimte om dingen uit te proberen, fouten te maken en soms ook stevig tegen de muur te lopen.

Op zijn 24ste nam Andreas een onderneming over met vijf werknemers, die stuk voor stuk ongeveer 25 jaar ouder waren dan hij. Plots stond een jonge ondernemer zonder noemenswaardige managementervaring aan het hoofd van een team dat al jarenlang samenwerkte. “Ik heb heel hard moeten werken en heel veel stress gekend”, geeft Andreas toe. “Maar die periode heeft me gevormd tot de ondernemer die ik vandaag ben.”

Die carrièrestap vormde zijn kijk op omgang met mensen en leiderschap. Vanuit zijn opleiding en ervaring in de zorg had Andreas geleerd om mensgericht en zorgzaam te handelen. Als ondernemer besefte hij dat hij grenzen moest stellen, moeilijke gesprekken moest voeren en beslissingen moest nemen die niet voor iedereen prettig zijn. Zijn kijk op marketing en sales is dan ook zowel mensgericht als zakelijk.

Ik haal er voldoening uit om met mensen te praten, te luisteren naar wat ze nodig hebben en daar een oplossing voor te zoeken.

Robbe: van parket leggen naar werken in de sales

De ondernemerszin kreeg Robbe al vroeg mee van thuis. “Mijn vader was zelfstandig parketteur”, vertelt hij. “Al heel jong ging ik regelmatig met hem mee naar de werf.” Hij zag van dichtbij hoe zijn vader van werf naar werf trok, zijn eigen agenda bepaalde en als zelfstandige zijn eigen keuzes maakte. Het idee dat hij later ook voor zichzelf wilde werken, ontstond daar.

Na het middelbaar koos Robbe voor kmo-management. “Vooral het zakelijke en cijfermatige aspect van de opleiding sprak me aan. Het studeren zelf lag me een stuk minder.” Hij maakte de opleiding uiteindelijk niet af, maar pikte de draad later opnieuw op via avondschool bedrijfskunde.

Op zijn twintigste zette hij samen met zijn vader de eerste stap in het ondernemerschap. Ze startten een bedrijf in de bouw, voornamelijk actief in daken en gevels. Na enkele jaren gingen vader en zoon elk hun eigen weg en zette Robbe zijn carrière verder als freelancer. Dat hij uiteindelijk zou werken in de sales, had hij op dat moment nog niet durven dromen.

Zijn interesse in cijfers en systemen, en de drang om de handen uit de mouwen te steken, heeft Robbe meegenomen naar zijn werk in marketing en sales. “Andreas is sterk in gesprekken, positionering en het uitbouwen van commerciële relaties”, verklaart Robbe. “Ik voel me meer aangetrokken tot de processen die achter de schermen draaien.”

Ik heb meer affiniteit met de cijfermatige kant van marketing en sales, de processen en systemen die voor continuïteit zorgen.

Twee complementaire ondernemers in salesstrategie

Andreas en Robbe leerden elkaar toevallig kennen tijdens een financiële opleiding. “Toen we bij een consultancy-opdracht samen aan de slag gingen, ontdekten we dat we goed konden samenwerken en elkaar aanvulden.”

In hun ondernemingen waren ze beiden al in aanraking gekomen met marketing en sales. Het idee voor GRWTH groeide vanuit een probleem dat ze in de praktijk hadden ervaren. “Marketing en sales zouden nauw op elkaar moeten aansluiten,” legt Andreas uit, “maar functioneren in veel bedrijven nog als twee aparte werelden.” Ook prospectie gebeurt volgens hen vaak te traditioneel: organisaties kopen bellijsten aan en beginnen te bellen, zonder eerst na te denken over hun salesstrategie.

Zo ontstond het idee voor GRWTH: een b2b-groeipartner die salesstrategieën ontwikkelt, de systemen opzet om die strategieën uit te voeren en, waar nodig, het team van de klant versterkt met ervaren commerciële talenten. Andreas en Robbe delen dezelfde visie, maar vullen elkaar vanuit hun eigen persoonlijkheid en expertise aan. “Andreas is een denker en ik een doener”, zegt Robbe. Die complementariteit is een belangrijke troef, maar minstens zo belangrijk is het onderlinge vertrouwen. “Ik bouw op Robbe en Robbe bouwt op mij”, vult Andreas aan. “We kunnen onvoorwaardelijk op elkaar rekenen, ook als het moeilijk is.”

We vullen elkaar aan en kunnen onvoorwaardelijk op elkaar rekenen.

Een commerciële machine, gedragen door mensen

Voor b2b-bedrijven vraagt commerciële groei heel wat: een businessdevelopmentteam opbouwen, de juiste tools selecteren, data verzamelen en verrijken, processen ontwikkelen, medewerkers aansturen … Je kunt proberen om het allemaal zelf te doen of je kunt ervoor kiezen om het uit te besteden. GRWTH neemt die commerciële machine geheel of gedeeltelijk uit handen, zonder dat hun opdrachtgever de controle verliest. Strategie, data en opvolging blijven eigendom van de klant.

Het doel is niet zomaar leads aanleveren, maar marketing, prospectie en sales als één geheel organiseren. Daarin verschilt de aanpak van GRWTH van de klassieke leadgeneratie. De focus ligt op businessdevelopment: ervoor zorgen dat de juiste potentiële klanten aan tafel komen. Dat begint bij doelgroepselectie en data, maar gaat verder met het vinden van beslissers, het afstemmen van de communicatie en het bereiken van prospects via verschillende kanalen.

“We kiezen daarbij voor kwaliteit boven volume”, zegt Andreas. “Liever een beperkt aantal klanten waarmee intensief wordt samengewerkt dan tientallen bedrijven waarvoor oppervlakkig werk wordt geleverd.” Het gaat niet om zoveel mogelijk leads, maar om een commerciële machine die structureel werkt en kan meegroeien met het bedrijf.

Toch blijven mensen volgens Andreas en Robbe de belangrijkste schakel. Data en systemen kunnen de juiste prospect identificeren, maar uiteindelijk zijn het mensen die gesprekken voeren, vertrouwen opbouwen en relaties onderhouden. Ook daarin weerspiegelen zich hun complementaire persoonlijkheden.

Gezonde ambitie

Als Andreas en Robbe over de toekomst van GRWTH fantaseren, spreken ze niet over honderden werknemers of een internationale groep met eindeloze vestigingen. Ze willen gewoon een stabiele portefeuille opbouwen met een behapbaar aantal sterke klanten, ondersteund door een compact team. Vandaag doet GRWTH voor een deel van de uitvoering al een beroep op freelance salesprofessionals. Op termijn kan dat team verder worden uitgebreid met extra mensen om de operationele werking te ondersteunen.

Het belangrijkste is dat groei niet ten koste gaat van kwaliteit. Zowel Andreas als Robbe hebben eerder ervaren wat er gebeurt wanneer enthousiasme, groei of zakelijke relaties sneller evolueren dan de structuren die ze moeten dragen. Daarom zijn ze zich bewust van het belang van strategieën en systemen. Andreas brengt het menselijke, strategische en commerciële verhaal. Robbe bewaakt de uitvoering, structuur en cijfers.

Hangt de groei van jouw b2b-onderneming nog te veel af van lukrake prospectie, individuele verkopers of marketingacties die onvoldoende aansluiten op sales? En wil je weten waar in jouw organisatie nog groeipotentieel zit? Neem contact op met GRWTH. Andreas en Robbe denken graag met je mee.