Claire Tillekaerts: "Eén euro inzetten in exportpromotie zorgt voor 87 euro exportopbrengsten."

Niet elke kmo met exportwens vindt zijn weg in de exportwereld. Gelukkig stuurt en begeleidt FIT hen. De immer discrete, ambitieuze en perfectionistische CEO Claire Tillekaerts licht toe hoe zij en haar team dat proberen te realiseren.

In twee richtingen

Hoe kan FIT helpen succesvol te exporteren?

Claire Tillekaerts (CT): “Onze website bevat heel wat info en nuttige tools. Het eerste échte aanspreekpunt waar maatwerk begint, is ons provinciale kantoor. In elk van de vijf Vlaamse provinciale kantoren zijn er adviseurs internationaal ondernemen die bij bedrijven langsgaan en advies verstrekken in bijvoorbeeld marktbenaderingsstrategieën. 

Daarna brengen ze hen in contact met de meest geschikte importeurs, distributeurs en agenten. Niet enkel bedrijven die voor het eerst buitenlandse markten willen verkennen kunnen rekenen op steun van FIT, maar ook bedrijven die hun sporen al verdienden. FIT organiseert ook workshops, seminaries, groepsstanden op vakbeurzen en zakenreizen. Bij buitenlandse acties zoals handelsmissies neemt FIT de voorbereiding voor zijn rekening, zodat ondernemers zich volledig op hun business kunnen concentreren. Opvallend is dat het daarbij steeds meer om technologie-, IT- en fintechbedrijven gaat. Vandaar ook de differentiatie in ons buitenlands netwerk met bijvoorbeeld technologieattachés.

Tevens kennen we subsidies toe aan kmo’s met export- en investeringsplannen. Dat aanbod gaat van financiële ondersteuning voor prospectie- en zakenreizen over deelname aan beurzen tot de aanmaak van digitaal prospectiemateriaal en veel meer. Belangrijk is dat bedrijven onze adviseurs zo goed mogelijk briefen.

Meer dan 80% van de Belgische export is Vlaams en Vlaanderen haalt dik 60% van de buitenlandse investeringen binnen. FIT organiseerde vorig jaar 124 zakenreizen, beursdeelnames en seminaries. We faciliteerden 4.336 b2b-contacten tussen Vlaamse en buitenlandse ondernemers. Daarnaast werkten we 355 handelsvoorstellen en 83 marktstudies uit en kregen 4.149 Vlaamse bedrijven exportadvies. Bovendien ontvingen 2.134 ondernemingen een subsidie om hun export een boost te geven.

Een orkest dirigeren of een organisatie leiden is niet zo verschillend. 

Wij werken ook omgekeerd en trachten buitenlandse bedrijven in Vlaanderen te laten investeren, wat dan weer werkgelegenheid en extra omzet inhoudt voor kmo’s hier. Vorig jaar steeg het totale investeringsbedrag met 11,4% tot 2,08 miljard euro en nam het aantal projecten toe van 198 naar 215. Uiteraard resulteerde dat in een stijging van jobs, vooral in onderzoek en ontwikkeling. Wat Vlaanderen te bieden heeft, is “top of the bill”.

Een studie van de Universiteit van Genève geeft aan dat investeren in exportpromotie loont: 1 euro inzetten in exportpromotie zorgt op termijn voor 87 euro exportopbrengsten, met een bijzonder positief effect op de binnenlandse economie. De stijging met 1 procent van het budget voor exportpromotie doet het bbp met 0,065 procent groeien. Een return van 384 euro voor elke geïnvesteerde euro”.

Bedrijfsmatig werken

FIT: een overheidsorgaan zonder overheidskarakter

CT: “Dat klopt. FIT zorgt voor “exportondersteuning”, een eenvoudige term met een complexe lading. Technisch heeft FIT het statuut van een overheidsorgaan, gefinancierd met publieke middelen. Toch beschikken we als extern verzelfstandigd agentschap over behoorlijk wat autonomie. Een van de grootste complimenten die we krijgen, is dat veel bedrijven in hun contact met ons niks merken van ons overheidskarakter. We trachten zo bedrijfsmatig mogelijk te werken. Zo monitoren we de opvolging van vragen op het vlak van antwoordsnelheid.

De essentie van onze diensten is dat we zaken voor bedrijven makkelijker maken. Maar ze moeten zélf hun producten aanprijzen en over contracten onderhandelen. Wij stellen kennis en neutrale, toegewijde contacten gratis ter beschikking. We zijn met 104 kantoren in 69 landen aanwezig. Het prospecteren van markten is tijdrovend en we proberen een zo groot mogelijk deel daarvan als tandwiel in het geheel voor onze rekening te nemen. We leggen contacten en screenen die ook.

Samen met anderen, zoals VOKA bijvoorbeeld, ontwikkelden we een versnelstrategie. Meer dan 150 Vlaamse bedrijven en middenveldpartners brengen we regelmatig samen om te praten over hoe we de Vlaamse economie nog internationaler kunnen inkleuren. Daarin heeft een organisatie als FIT in eerste instantie een coördinerende rol en vervolgens bouwen we verder aan de praktische begeleiding.”

Waar liggen nu de eerste exportopportuniteiten?

CT: “Bedrijven dienen verder te springen dan de voor de hand liggende buren. Zelfs de EU is een te klein speelterrein als je echte groei beoogt. Ga ook naar verre markten en niet alleen naar BRIC-landen. Denk ook aan landen als Vietnam, Indonesië en Turkije, als exportpartner en als vorm van risicospreiding. Daar zit de groei van de toekomst.”

Ambtenaar nieuwe stijl

Wat is uw leiderschapsstijl? Met 200 werknemers in het buitenland op een totaal van 340 lijkt dat geen evidentie?

CT: “Ik probeer als 'ambtenaar nieuwe stijl' zo veel mogelijk tussen mijn mensen te staan, zodat ze zich geroepen voelen om mee na te denken over hoe we de organisatie naar een hoger niveau kunnen tillen. Input en engagement vormen de brede basis van sterke resultaten. 'Walk the talk' is essentieel om authentiek en geloofwaardig over te komen: ik breng onze kernwaarden - integriteit, kwaliteit, klantgerichtheid en efficiëntie - dan ook in de mate van het mogelijke in de praktijk. Van mijn partner Dirk Brossé leerde ik dat een orkest dirigeren of een organisatie leiden niet zo erg verschilt: het is een zaak van coördineren en mensen ruimte geven om hun talent en expertise maximaal tot hun recht te laten
komen.”

Belangrijk: bedrijven moeten ons zo goed mogelijk briefen

Welke goede raad geeft u de potentiële kmo-exporteur mee?

1. Omring u met een team met alle mogelijke complementaire kwaliteiten. Maar voorzie ook een adviesraad, desnoods informeel. Praat met FIT in uw provincie voor tips over bijvoorbeeld EU- subsidies. Elk bedrijf is daarbij gebaat, maar zeker ondernemingen met disruptieve technologie hebben heel wat aan onze goede raad.
2. Durven en goesting zijn belangrijk, maar sta ook stil bij wat je precies wil realiseren en de manier waarop je dat zal doen. Schrijf een businessplan, een exportplan, een marketingplan. Doe het desnoods summier, maar stippel je koers wel uit en tracht die aan te houden.
3. Ga steeds uit van wat je klant wil en pas je product of dienst daaraan aan.
4. Durf bijsturen, keuzes maken en wees vooral niet bang om te falen.
5. Als je met cruciale toeleveranciers werkt, zorg dan dat je er enkele hebt: zo verzeker je je continuïteit en onderhandelingspositie.
6. Onderschat culturele verschillen niet. Landendossiers van FIT zijn een must-read vooraleer een nieuwe markt te verkennen.
7. Op 19 september organiseert FIT de 17e editie van de Leeuw van de Export. Spreek er met FIT-vertegenwoordigers uit uw provincie en schrijf in via www.leeuwvandeexport.be.