Hoe haal je meer uit je verkoopinspanningen?

Wie is Kathleen Cools?

Kathleen Cools studeerde Toegepast Economische Wetenschappen en volgde een postgraduaat Executive Coaching en een opleiding Integrale Coaching. Als mede-eigenaar van een bedrijf in de technologiesector, bouwde Cools gedurende 15 jaar een sales team uit dat jaar na jaar groeiresultaten neerzette. Na een succesvolle verkoop van dit bedrijf, richtte zij vanuit haar passie voor verkoop én voor mensen Attitudo op. Vanuit Attitudo traint en coacht Kathleen Cools sales professionals.

In uw boek stelt u: “De parameters van een succesvolle verkoop zijn divers en complex, net zoals alle informatie uit een black box.” Kunt u dat even toelichten?

Kathleen Cools: “Ik houd van de uitdaging om structuur te brengen en moeilijkere materie te herleiden tot de basis. Daarom heb ik ervoor gekozen om dit boek te schrijven gebaseerd op de metafoor van de ‘black box’: de doos die aan boord is van elk vliegtuig en die vitale informatie bevat over een aantal fundamentele gegevens van de vlucht. Door de informatie in de black box te analyseren en er inzicht in te krijgen, wordt er geleerd uit het verleden om conclusies te trekken voor de toekomst. Datzelfde principe geldt meer dan ooit voor een verkoper. Vele parameters spelen een rol en de verkoper moet ze voortdurend analyseren om zijn tactiek bij te sturen. Wanneer hij zijn doel niet bereikt, kan hij kijken naar de parameters en eigenschappen van zijn vlucht. Naar de black box die uitwijst wat het verschil is tussen een perfecte en een probleemvlucht.”

Verkopers moeten zich steeds heruitvinden

Kathleen Cools: “Voor het internet bestond, was de verkoper de deskundige. Hij bezocht zijn klant met een dikke productmap of demomateriaal in zijn tas, en informeerde hem met kennis van zaken over de voor- en nadelen van de producten en diensten. De klant hing volledig van de verkoper af om informatie te krijgen. Door de evolutie van het internet kunnen kopers nu zelf alles uitzoeken, zodat zij soms beter op de hoogte zijn dan de verkopers waarmee ze zakendoen. In onze huidige wereld waar digitaliteit en sociale media de stempel drukken, moeten verkopers zich steeds opnieuw uitvinden om waarde te creëren voor de klant. Een transformatie van de traditionele verkoopsmindset en -vaardigheden is nodig. Daar ligt de grote verschuiving voor de verkopers, die best een uitdaging is. Hun nieuwe rol bestaat erin dat ze de klant door verschillende fasen van zijn besluitvormingsproces moeten loodsen en in elke interactie met hem iets betekenen. Het komt erop aan om prospects en klanten nieuwe inzichten te geven. Iets wat ze niet zomaar online kunnen vinden.”

Waarde creëren voor de klant

Antoine de Saint-Exupéry schreef het al in ‘De Kleine Prins’: praat niet over wat je maakt of aanbiedt, maar over wat je mogelijk maakt. Belangrijker nog dan het ontdekken van de fundamentele behoeften van de klant is het nagaan van zijn drijfveren. “De emotionele behoeften van de klant zijn meestal moeilijker te achterhalen. Een gezonde nieuwsgierige attitude is dan ook een grote troef voor een verkoper. Een proactieve verkoper zoekt naar oplossingen, stelt vragen, durft en probeert”, beklemtoont Kathleen Cools.

Tips voor verkopers om te groeien in proactiviteit

Proactiviteit in de verkoop betekent dat je als verkoper niet langer alleen reageert op wat er op je afkomt, maar dat zelf acties onderneemt om klanten en collega’s in beweging te zetten.
Met concrete tips duidt Kathleen Cools concreet hoe je bijvoorbeeld proactiviteit kunt bewerktstelligen:

• Organiseer je taken en acties, werk niet ad hoc en voorzie tijdslots om onverwachte zaken op te nemen.
• Schrijf je in op nieuwsbrieven, blogs enz met informatie over je werkdomein zodat je weet wat de nieuwe ontwikkelingen en uitdagingen zijn.
• Zorg dat je mee bent met wat zich in jouw markt afspeelt. Kennis bezitten is de eerste voorwaarde om proactief te zijn.
• Vraag feedback aan collega’s en klanten over je acties zodat je kunt bijsturen.
• Leer iets nieuws waardoor je uit je comfortzone komt en iets toevoegt aan wat je vandaag al kunt.
• Weet wat er leeft in de organisatie van je klant. Breng goed in kaart wie de beslissingsnemers zijn en houd contact met elk van hen zodat je weet waarmee ze bezig zijn. Zo blijf je op de hoogte van nieuwe kansen en kan je er snel op inspelen.
• Neem deel aan netwerkevents en leg nieuwe contacten. Luister vooral naar wat anderen jou te vertellen hebben. En bereid je ‘elevator pitch’ voor.

‘Black box van de topverkoper’ is een boek dat bulkt van nog veel meer praktische tips. Aanbevolen lectuur, sterker nog: een niet te missen werkinstrument voor elke verkoper die wil evolueren in zijn vak.

Titel: Black box van de topverkoper (176 p. - € 29,99)
Auteur: Katheel Cools
Uitgever: Lannoo Campus