Schakel uw instinct niet uit bij customer scoring

We vormen allemaal snel een eerste indruk als we mensen ontmoeten. Bij verkopers is dat niet anders. Verschillende sales-afdelingen hebben zich al eens verkeken op zelfzekere beloftes van prospects, dure wagens op de parking van een mogelijke klant of een rijkelijk aangekleed kantoor van een nieuwe klant. Dat die zaken niet altijd garant staan voor een bloeiende onderneming, bewijzen de faillissementcijfers.

Annick Vangramberen: “Het is belangrijk dat verkopers in die eerste prospectiefase zoveel mogelijk objectief blijven. En vandaag hebben ze daar ook de middelen voor: data! Via bedrijven als Graydon kunnen ondernemers uitgebreide informatie van hun klantenrelaties opvragen: van kredietwaardigheid, betalingsgedrag, jaarcijfers, achtergrond van de bedrijfsleiders, incassodossiers tot mogelijke WCO-trajecten. Op basis van die informatie kunnen verkopers goed geïnformeerd aan de slag met mogelijke klanten en meteen de juiste voorwaarden onderhandelen.”

Subjectieve parameters

Ook eenmaal een prospect klant wordt, blijft data een waardevolle bondgenoot. Veel bedrijven vullen de algemene informatie van hun klanten aan met eigen cijfers over betaalgedrag en volumes, om zo een relevante score te berekenen voor elke klant. Die score bepaalt vervolgens de betaalvoorwaarden en inspanningen voor de klant.

Annick Vangramberen: “Deze objectieve aanpak loont, zeker in de prospectiefase. De kans dat u te grote contracten afsluit, met wanbetalers te maken krijgt of groeikansen mist, zal gevoelig dalen. Maar dit betekent niet dat u uw instinct volledig moet uitschakelen, integendeel. In creditmanagement kan het waardevol zijn om ook rekening te houden met subjectieve parameters. De waarde van een klant is immers niet enkel meetbaar in harde, droge data. Neem een communicatiebedrijf dat af en toe een kleine reclamecampagne mag doen voor een groot zuivelbedrijf. Het zuivelbedrijf betaalt echter steeds te laat en bestelt nooit grote opdrachten. In puur objectieve termen zou het communicatiebedrijf deze klant beter laten vallen. Maar subjectief kan er meer spelen: zo kan het zuivelbedrijf een belangrijke referentie zijn die naar meer opdrachtgevers kan leiden. Of is de zaakvoerder voorzitter van een beroepsorganisatie, die het communicatiebedrijf kan introduceren in een breder netwerk. Uw klanten kunnen met andere woorden ook een pluspunt zijn voor uw bedrijf omdat ze een referentie zijn, omdat ze een belangrijke beslissingsnemer zijn in een markt die voor u interessant is, omdat ze u kunnen helpen doorbreken in een nieuwe markt of omdat ze u kunnen aanbevelen bij interessante prospects.”

Verkoper is belangrijke bron

Dan rijst natuurlijk de vraag: hoe kan ik die subjectieve aspecten gebruiken in mijn creditmanagement? Hier ligt een belangrijke taak weggelegd voor de creditmanager.

Annick Vangramberen: “Als geen ander vormt de creditmanager de schakel tussen de afdelingen sales en finance. Hij staat in continu contact met deze afdelingen en helpt ze coördineren. Hij zorgt er mee voor dat verkopers goed voorbereid naar prospects trekken, met het oog op een goed financieel resultaat. Maar tegelijkertijd zorgt hij ervoor dat subjectieve informatie ook een plaats krijgt in de (financiële) omgang met bestaande klanten. Om die subjectieve informatie optimaal te capteren, zijn de verkopers van cruciaal belang. De rol van sales stopt niet na het (eerste) contract met een klant: een goede verkoper houdt contact en leert zijn klant kennen. Op netwerkevents of zelfs tijdens een telefonisch opvolgingsgesprek kan interessante informatie naar boven komen. Door deze informatie stelselmatig te registreren en mee op te nemen in de customer scorings, tilt de creditmanager zijn bedrijf naar een hoger niveau.”

Info: www.graydon.be